פגישות מפתיעות לכולם
נכתב על ידי אמנון שחרור ואורי זמיר יחדיו
על פערי התרבות בין הודו למערב הופקו סרטים, נכתבו ספרים עבי קרס, סדנאות ארוכות ואין סוף קלישאות נטחנות עד דק בכנסים, אירועים וטיפים למכביר. אבל על כולן אכן עולות מספר קלישאות שתמיד תוכלו להיפגש עימם במעותיכם העיסקים. חלקן הן אירועים הצפויים לכל אחד מכם בעת ביקוריו בהודו ואף ימשיכו ללוות אתכם גם לאחר שנות ניסיון רבות. החלטתי לקחת מעט מניסיון העבר ולהעלות סיפורי מקרה ואנקדותות אשר בהודית בטוח נשמעים אחרת.
על פערי התרבות בין הודו למערב הופקו סרטים, נכתבו ספרים עבי קרס, סדנאות ארוכות ואין סוף קלישאות נטחנות עד דק בכנסים, אירועים וטיפים למכביר. אבל על כולן אכן עולות מספר קלישאות שתמיד תוכלו להיפגש עימם במעותיכם העיסקים. חלקן הן אירועים הצפויים לכל אחד מכם בעת ביקוריו בהודו ואף ימשיכו ללוות אתכם גם לאחר שנות ניסיון רבות. החלטתי לקחת מעט מניסיון העבר ולהעלות סיפורי מקרה ואנקדותות אשר בהודית בטוח נשמעים אחרת.
אלרגית המחירים ההודים
כל הודי , עסקן וקניין יעלה בכל הזדמנות שאלה טרוויאלית ונדושה: "?Do you know that india is price sensitive" ובדרך כלל תוך מטרה לגרום למערבי שלפניו לחשב שניה שוב כמה עלתה פחית הקולה בארוחת הצהרים אל מול הצעת המחיר הנכונה שעליו להגיש לאדם שמולו.
כן הודו אכן רגישה במחיר ואתגר המחיר הוא משוכה שחברות רבות לא יכולו לה , אבל גם מקדונלד , וולמארט וטארגט האמריקאיות הן מאותגרות מחיר ולא תשמעו את קניני החברות מספרים לכם שוב ושוב על אלרגית הארנק שלהם בכל הזדמנות.
המשפט הזה עולה בדרך כלל באחד משני מצבים, כפתיח למשא ומתן נוקב או כאשר הגורם שלפניכם חושב ומאמין שאתם "ירוקים" – חדשים בזירה וברור לו כי יש פערי מידע משמעותים בהערכותיכם לעלויות המקומיות. אם שמעתם את צליל אלרגית המחירים מתקרב , דעו לכם שעליכם לעשות צעד אחורה וללכת ללמוד את מחירי המטרה באופן בלתי אמצעי בטרם תמשיכו בעיסוקיכם שם. השמרו לא להיכנס לזירת המשא ומתן מבלי לדעת תחליה את מחירי המטרה בזירות היעד הגיאוגרפיות והסוציו אקונומיות אליהן אתם מכוונים. ההודים מכירים את הקושי המערבי באיסוף נתונים אלו, הם שומרים עליהם בקנאות ויוצרים לעצמם יתרון בזכות מחלה אוטואמונית דמיונית שיש לשטרות הכסף ההודים.
סיפור מקרה: לפני שנים רבות בעת משא ומתן בענין העסקת צוות עובדים במדינת מאדיה פראדש אשר דאז היתה מוכרת לי פחות, הגעתי למסקנה כי מספר נתונים אינם ממסתדרים לי עם תוכנית כוח האדם המתגבשת, מספר פעמים במשא ומן שמעתי כיצד המחירים ההודים מקבלים פריחה, מאדימים ורגישותם עולה. הודעתי לשותפי באותו מפגש כי ככל הנראה ארוחת הצהרים מציקה לי וסיימתי את סבב בדיונים הארוך שנערך בחדרי במלון מהר ככל האפשר עוד בשעות אחר הצהרים. מיד עם עזיבתם יצאתי לרחוב ורכשתי כל עיתון אשר יכלתי, בנוסף רכשתי בחנות הספרים הסמוכה ספר באנגלית על חוקי העסקה המקומים (מתוקצר ל 400 עמודים) , פרשתי אותם בחדרי והתעמקתי בכל מודעות הדרושים באיזור בו שהיתי. לאחר מכן קראתי לאחד מנערי המלון ושילמתי לו טיפ בתמורה למספר שיחות שיערוך עבורי בטלפון עם מעסיקים פוטנציאלים ויספר לי באנגלית שבורה את ממצאיו לגבי רמות השכר ותנאי העסקה המוצעים. לאחר כשלוש שעות כבר שלטתי בכל רמות המחיר בשוק ובכל העלויות הקושורת. למחרת עם פתיחת הדיונים מחדש דאגתי להניח בסמוך לשולחן הדיונים את ערמת העיתונים המסומנים ולגרום לידידי לחוש כי מידע רב ועשיר יותר נמצא עתה ברשותי. ביום למחרת נסגרו ההסכמים בערכים נמוכים בכשלושים אחוזים לפחות מהדיונים הראשונים ובשביעות רצון מרובה של לקוחותינו.
מחירי אפליקציות לאיפון בעולם - אכן אסיה והודו רגישות במחירים אבל לא בכל דבר - מקור
ממוצע מחירי אפליקציות שנמכרו בעולם - מקור
The white man scene
תופעת "סצנת האיש הלבן" מוכרת כמעט לכל איש עסקים במזרח ולעולם אינך יכול להיות מנוסה מספיק בזיהוי המדרון לפני שאתה כבר מדרדר לתהום המבוכה. מעמד כלכלי וסטאטוס בהודו נמדדים בהודו במגורים, סביבה, רכוש והחשוב מכל מועדון החברים אליו משתייך אותו אדם. נסביר מעט מהם אותם מועדוני חברים (Clubs) , מנהל עבודה, פקיד ממשלתי או בעל שכר נאה בחברה בהודו ישקיע כסף רב בחברות למועדון חברים טוב ככול שיוכל. החברות למועדון ברוב המקרים כרוכה בתשלום גדול – היקר ביותר ששמעתי עמד על חצי מליון רופי לדמי חברות ותשלום שנתי גבוהה, ללא ספק אחת ההשקעות המשמעותיות בחייב של אדם ואיש משפחה. המועדון ישמש כקאנטרי קלאב למשפחה, מקום לשתיה בערב עם חברים ובעיקר סמל סטאטוס כלפי המשפחה, הסביבה וכלפי עצמו. חברי מועדונים יוקרתים אפילו ירקמו את סמליו על דש חולצותיהם ויצינו בכל הזמנות את חברותם. בהמשך תוכלו גם אתם ללמוד רבות על האדם לפי מועדון החברים אליו הוא משתייך.
אין זכות גבוהה יותר למנהל זוטר או בכיר להציג בפני חבריו במועדון את ידידיו המערבים, אירוע מלבב , נחמד אבל גם מביך באותה העת. אחד החסרונות המשעותים של מפגש כזה הוא שבירת ערוצי התקשורת הפורמאלים אשר נדרשים בתליכי משא ומתן מסחרים. ההודים חמים , כן חמים יותר מאיתנו הישראלים ועושים בכך שימוש רב בתהליכי משא ומתן על מנת לרכך את הצד השני וליצור אמון עיוור או לפחות מטושטש, זו אחת הסיבות גם מדוע רבים שבים ארצה בתחושה כי הינה נסגרה עסקת חייהם בהודו ומתאכזבים לגלות לאחר חזרתם לארץ כי החום והאהבה לא החליפו את מקומם לעסקים פורחים.
אחד היקרים ביותר בהודו - The Otters club Bandra Mumbai
סיפור מקרה: בעת שליוותי קבוצת אנשי עסקים בתחום החקלאי בסיור בהודו ולאחר נסיעה של יותר מ 10 שעות רצופות לביקור בביתו של שר הפיתוח החקלאי במדינת מהראשטרה, הגענו לאחד מעשרות המפעילים הנשלטים על ידי התאגיד אשר הוא עצמו עומד בראשו (בסמוך לבנק, מחלבה ומרכז קניות נוסף שגם הם בשליטת משפחתו הקרובה) . מפעל עיבוד הסוכר אליו הגענו היה עצום אך שקט ודומם עד לפתיחת עונת האיסוף הבאה, היינו עייפים מוטשים והובלנו למשרדו של אחד מהמנהלים הזוטרים של המפעל לנוח וללגום תה. הסכמנו בתמימות ובחופזה להצעתו לארוחת הערב מאחר ואכן היינו עייפים , רעבים ומוטשים. באותו הערב הובלנו שעת נסיעה נוספת למועדון החברים, נאלצנו ללחוץ ידיהם של עשרות מחבריו במועדון היוקרתי ולנדוד למסעדה נידחת של חבריו אשר נפתחה במיוחד לכבודינו בשעות הלילה. לאחר שהגענו ליצואנו בשעה מאוחרת מאוד בחדרי האירוח בביתו של השר, נרדמנו בעוד עדיין מהדהדים באוזנינו אין סוף הכרויות, חיווכים מביכים ודיונים ארוכים על מדינת ישראל ואתגריה הצבאים. למחרת גילינו כי הובלנו בעצם לליל בלהות איום ונורא על ידי מנהל תפעול זוטר במפעל, ללא יכולת השפעה וללא כל רלוונטיות לנושא שלשמו הגענו. ללא ספק הוא ניצל את פרצצופינו הלבן למטרת יחסי ציבור מקומים, הוביל אותו מסכת ייסורים ואף ניסה בדרכו האלגנטית לשפר את מעמדו בקרב חבריו.
מי שעבר - יש לו בטוח תמונה כזו בארנק
ומה לגבי הפוטנציאל ההודי?
ההודים פטריוטים יותר מכל עם אחר (בעצם אולי הקנדים עולים עליהם) אך השימוש הציני שהם יודעים לעשות בדבר מפגיש כל נציג חברה עם ביטויים מוחצנים וקיצונים כמו "הפוטנציאל במדינה שלנו כל כך גדול …. שאולי נקנה את אמריקה בעוד שבוע". כן הם אכן מאמינים בארצם , הם מעדיפים לרכוש מוצרי מקור הודים, הם יתלו דגלים בבית , ישירו את ההמנון וישמחו לדבר על גבולותיה של אמא הודו הפיזים והמטאפיזים באותה העת. אבל כאשר במשא ומתן על עלויות , תוכניות עסקיות עתידיות והתגבשותם של חוזים, עולה ריטואל הפוטנציאל בעוצמה כמעט תמיד. כאשר תשמעו את הרכבת ההודית דוהרת אל תוך המשא ומתן – עליכם לדעת דבר אחד – מישהו מנסה להבטיח כאן הבטחות ללא שחר ולשכנע אתכם בכל דרך כי עליכם "להתקפל" מעמדתכם אל מול עוצמתה העתידית של הודו.
פעמים רבות נתקלתי באמירות הפוטנציאל המעמידות את השומע במצב מעט אימביוולנטי, כיצד תוכל לפקפק בעתידה של הודו הרי זו אחת הסיבות להיותך במדינה , אבל מנגד האם מוכן אתה להאמין לדבר עד כדי למכור את מרכולתך במחירי חדירה (שבמירב המקרים הם הפסד?). בשנים האחרונות פיתחתי שיטה , אני לא ממתין לשמוע על הפוטנציאל ההודי מידידי אשר בטוחים כל פעם כי אני שומע על כך מחדש , אלא מעלה את הנושא מייד עם פתיחת שיחותינו וההיכרות הראשונית. לדוגמא: "מנכ"ל החברה שלנו מאמין מאוד בפוטנציאל ההודי וללא ספק שוק התרופות הגנריות בהודו יוביל את תעשית הפארמה העולמית , בדקנו את מחירי השוק ואנו מבינים כי ביכולתינו לעמוד עימכם צד לצד בשרשרת האספקה המקומית…".|
סיפור מקרה: באחד המקרים בהם נטלתי חלק בפעילותה של חברה בתחום התשתיות, שיכנע אותי אחד מחברי הצד השני לצאת עימו לסיור ברכבו הפרטי. הוא לא כינה את זה סיור "הפוטנציאל ההודי" אבל במשך שש שעות סחב אותי ברכב מיושן, עם מזגן מקרטע בין כבישים, תחנות חשמל ומגדלי מגורים בשביל לומר לי בסוף … אתה חייב להאמין בפוטנציאל ההודי ובאותה נשימה עם מחירי יעד שלא הותירו מקום לספק כי עסקה רצינית כבר לא תצמח כאן.
פעמים רבות נתקלתי באמירות הפוטנציאל המעמידות את השומע במצב מעט אימביוולנטי, כיצד תוכל לפקפק בעתידה של הודו הרי זו אחת הסיבות להיותך במדינה , אבל מנגד האם מוכן אתה להאמין לדבר עד כדי למכור את מרכולתך במחירי חדירה (שבמירב המקרים הם הפסד?). בשנים האחרונות פיתחתי שיטה , אני לא ממתין לשמוע על הפוטנציאל ההודי מידידי אשר בטוחים כל פעם כי אני שומע על כך מחדש , אלא מעלה את הנושא מייד עם פתיחת שיחותינו וההיכרות הראשונית. לדוגמא: "מנכ"ל החברה שלנו מאמין מאוד בפוטנציאל ההודי וללא ספק שוק התרופות הגנריות בהודו יוביל את תעשית הפארמה העולמית , בדקנו את מחירי השוק ואנו מבינים כי ביכולתינו לעמוד עימכם צד לצד בשרשרת האספקה המקומית…".|
סיפור מקרה: באחד המקרים בהם נטלתי חלק בפעילותה של חברה בתחום התשתיות, שיכנע אותי אחד מחברי הצד השני לצאת עימו לסיור ברכבו הפרטי. הוא לא כינה את זה סיור "הפוטנציאל ההודי" אבל במשך שש שעות סחב אותי ברכב מיושן, עם מזגן מקרטע בין כבישים, תחנות חשמל ומגדלי מגורים בשביל לומר לי בסוף … אתה חייב להאמין בפוטנציאל ההודי ובאותה נשימה עם מחירי יעד שלא הותירו מקום לספק כי עסקה רצינית כבר לא תצמח כאן.
אוהבים את הודו
רהבתנות ועשיית רושם
מיוואטי, בת ה-55,ראש מדינת המחוז המאוכלסת ביותר בהודו, אוטר פרדש, בנתה את הקריירה הפוליטית שלה סביב הנושא של כת הטמאים, שנמנים עם האוכלוסיות העניות והחלשות ביותר בהודו. אותה מיוואטי, על פי מסמך אמריקני מסווג שהודלף על ידי האתר ויקיליקס (שאהבתה הבלתי מתפשרת לנעלים מזכירה במעט אושיה מוכרת מהפיליפינים), שלחה פעם מטוס מיוחד כדי להביא עבורה את זוג הסנדלים האהוב עליה.
חשוב להכיר בכך: רהבתנות ועשיית רושם הנה חלק בלתי נפרד מההוויה ההודית והנה חלק בלתי נפרד מתרבות העסקים המקומית. עד כדי כך שלעיתים קרובות מידי מגיעה תרבות זו לרמות בלתי נתפסות כמעט בעיניים מערביות כשלנו.
סיפור מקרה: באחד מביקורי האחרונים במומביי ליווה אותי מנהל מכירות אזורי בחברה הודית המספקת חומרי גלם לתעשיית הפארמה. אותו מנהל, המשתכר בתוקף תפקידו קצת פחות מ740 דולרים בחודש, סיפר לי פעם בגאווה כיצד הוא וחבריו נוהגים לסעוד את ליבם אחת לכמה שבועות במסעדת הפאר של מלון הייאט המקומי בעלות ממוצעת (ושווה לכל נפש) של כמאה וחמישים דולרים לארוחה (!). מעט מאוחר יותר באותו היום הורמו גבותיי לאוויר בשנית כשאותו בחור חביב סיפר לי בהתלהבות כיצד עומד הוא לרכוש את הדגם החדיש ביותר של מחשב נישא העתיד לצאת בארה"ב בחודש הבא. בעודו מסיים את סיפורו, עצר לפתע הבחור את נהג המונית כדי לגשת לבעל מקצוע מסמורטט הניצב בסמוך לכביש הראשי על מנת להדביק את שוליות נעליו המתפרקות.
למחרת אותה נסיעה מרתקת הזמינה אותי בעלת החברה לארוחת צהרים מפוארת במסעדה בה טרחה לגלות סעד לא פחות ולא יותר מאשר הנשיא אובאמה בביקורו האחרון במומביי. בעודי משתהה על הכבוד שנפל בחלקי, הוגש בסוף הארוחה (באקט שלומיאלי או מתוכנן בקפידה תחליטו בעצמכם) החשבון דווקא לידי רגע לפני שנחטף בידי המארחת על מנת לשלמו. בעודי עסוק בלחשב כמה ארוחות במקדונלדס המקומית נכנסות במספר החליפו ידיים קצת פחות משלוש מאות ושבעים דולרים…
טיפ: עשה: הבעה התעניינות ותשומת לב חיובית לדברי הרהב והמחוות של שותפך ההודי.אל תעשה: לעולם אל תשפוט, תעביר ביקורת או תגחך. שמור את גבולות הטעם הטוב האישיים שלך, כמו גם את חוש ההומור המתבקש, לעצמך. חדל מלהזיע. כיוון שההודים הנם עם מאוד מודע לעצמו תרבותית אל תניח כי ההודי מצפה ליחס דומה בביקור הגומלין אצלך.
תרגיל "השיתוק ההודי" (עם צוקהרה לאחור)
כאשר יצואן , חברה או מפעל הודי באים במגע עם גורם בין לאומי המגיע להודו לראשונה, יחל הצוות ההודי במהלכים נדיבים על מנת להקל על המבקר את דרכו, כמובן תמיד על חשבונו ומתוך מטרה נוספת חשובה מאוד – לנתק מהיכולת לפתח כושר הסתגלות טבעי למקום . כתב הסופר הצרפתי אנטואן דה ריווארול במאה השמונה עשרה "הפחד הוא הגרוע שברגשות; משתק את הלב ואת הנפש" ואכן יש בכך אמת. החל מכרטיסי טיסה ורכבת, בחירת מסעדות ,דרך הזמנת בתי מלון, איסוף קפדני וניתוק מקסימאלי מהסביבה ההודית הם חלק מהמהלכים שתפגשו – בתחילה הם ירגישו מהלכים נדיבים, חמים ולבבים אך לאחר מכן תמצאו עצמכם נטולי רגלים לחלוטין בסביבתם ותחושות פחד מכל אירוע בסביבתכם ההודית.
אומנם חלקן של החברות ההודיות המייצאות אינו גבוהה ביחס להיקפי היצור המקומים, כל פקיד , חברה או מפעל שמחים על ההזדמנות (אבל לא בכל מחיר כמובן) למכור או לבוא בשיתוף פעולה עם גורמים מעבר לים . כאשר ימצאו אחד כזה, הם ישמרו אותו טוב מאוד לעצמם, קרוב לחזה, וינתקו אותו ככל האפשר מהיכולת "לגדל רגלים" עצמאיות בהודו ולבחון דרכו בעצמו, יתרה מכך הם יעלו פחדים, חששות ויצרו תחושה כי מסוכן לנסות זאת לבד או לפחות לא נעים. כמו בכל זוגיות , נוחיות יכולה להפוך למועקה ויש לשים לב היטב כל העת האם יכולתכם העצמאית בזירה נפגעה בטווח הארוך והקצר.
סיפור מקרה: הגיע אלינו חברה בתחום רכיבי האלקטרוניקה אשר לאחר 10 שנות פעילות בהודו עם שותף מקומי, אלפי התקנות של ציוד טכנולוגי מורכב, והתחיבויות גבוהות בהודו נאלצו לפנות לדרך חדשה ועצמאית ולהתנתק משותף מקומי אשר ליווה אותם שנים רבות. הצפיה הטבעית היא שלאחר שנות פעילות רבות יהיו בעלי מסוגלות גבוהה בזירה, הן בניסיון והן ביכולת התפעול. לדאבונם לאחר שנתלו לחלוטין בשותף המקומי החל מפעילויות טיוויאליות כסידורי נסיעה ועד לגבית כספים מלקוחותיהם החוזרים – לאחר שנים רבות, התחייבויות אין ספור ופוטנציאל שוק אדיר, הם עדיין חסרו ביכולת, הידע והניסיון הנידרש על מנת להניע פעילות עצמאית בסיסית בהודו.
טיפ קטן לסיום: בכל ביקור , פגישה או חוזה בהודו – הקדימו תמיד את נסיעתכם ביום עד יומיים מבלי לעדכן את שותפיכם לצד השני, לימדו את השוק, את הסביבה, האקלים וצרו לעצמכם ולשותפיכם תחושה כי אתם מנוסים ובעלי רגלים קלות כמעט כמוהם בהודו.
